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在現(xiàn)代營銷模式中，渠道是商品流通最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，經(jīng)過渠道經(jīng)銷商對產(chǎn)品的增值，諸如技術(shù)支持、售后服務(wù)、物流配送等工作，產(chǎn)品通過渠道以一個真正意義的商品服務(wù)于社會。通過商品流通，經(jīng)銷商獲得了應(yīng)有的價值回報，同時將市場變化多端的狀況及時的反映到企業(yè)，有利于企業(yè)進行準(zhǔn)確分析、判斷，快速調(diào)整市場戰(zhàn)術(shù)，將更有競爭力、更符合市場需求的產(chǎn)品和服務(wù)交于經(jīng)銷商去操作，經(jīng)銷商手中便有了更有利的武器去抵御風(fēng)險和競爭，贏得更大的市場份額和更高的經(jīng)濟利益。作為整個商品在流通鏈中的渠道建設(shè)和維護，已經(jīng)是和廠家在產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)服務(wù)方面同等重要的日常工作。
作為一個純粹靠銷售
來啟動市場的制造產(chǎn)業(yè)，太陽能熱水器對渠道的依賴性就顯得更為明顯了。從太陽能產(chǎn)品本身的特點來看，由于產(chǎn)品屬于半成品，即產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，更大的一部分工作是體現(xiàn)在安裝與售后服務(wù)上。另外，太陽能熱水器還有體積龐大不易放置，需配備較大的倉儲等特點，因此在選擇銷售渠道及銷售網(wǎng)點的布局上就有了很多的限制。 產(chǎn)業(yè)規(guī)模決定企業(yè)細化營銷渠道建設(shè)
全球范圍內(nèi)對能源和環(huán)境問題的擔(dān)憂和重視以及我國制造業(yè)的特殊地位，為中國太陽能熱水器進入國際市場提供了良好的契機。近年來出口勢頭猛增，年遞增量幅度在50%以上�！犊稍偕茉粗虚L期規(guī)劃》中也明確指出，太陽能熱利用將作為主要的可再生能源加以推廣，到2010年太陽能熱水器保有量必須達到1.5億平方米，2020年保有量必須達到3億平方米。由此，我們可以預(yù)測5到10年內(nèi)我國太陽能熱水器的產(chǎn)業(yè)規(guī)模將達到每年800億元左右，并且隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和應(yīng)用領(lǐng)域的拓展，太陽能熱水器行業(yè)將進入更大的發(fā)展空間。
太陽能熱水器如此大的產(chǎn)業(yè)發(fā)展?jié)摿�，使得太陽能熱水器行業(yè)近年來在產(chǎn)品、技術(shù)、裝備、研發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)、認證、品牌、政策等方面取得了長足的發(fā)展和進步，產(chǎn)業(yè)體系日趨完整，產(chǎn)業(yè)發(fā)展思路更為清晰。但是太陽能熱水器行業(yè)在產(chǎn)品營銷渠道模式和建設(shè)方面上卻還是模糊迷惘的，所以我們有必要對行業(yè)渠道方面的問題進行研究和分析，以便更好的出盡太陽能熱水器行業(yè)持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。
太陽能行業(yè)多種銷售渠道并存
目前，太陽能熱水器在國內(nèi)的銷售渠道主要有以下幾種：廠家直銷、經(jīng)銷商代理、進駐建材商場和家電賣場、建筑工程、電子商務(wù)等等。上述渠道模式在幫助太陽能熱水器企業(yè)實現(xiàn)了銷售目標(biāo)的同時，為太陽能熱水器行業(yè)的迅猛發(fā)展做出了巨大貢獻。
其一，廠家直銷式。在這種模式的推行中，一般有個前提，那就是銷售區(qū)域在廠家周邊地區(qū)。廠家直接走終端渠道，面對最終客戶，基本上不設(shè)立經(jīng)銷商。這種模式的優(yōu)點就是可以省去經(jīng)銷商這一中間環(huán)節(jié)，降低流通成本，從而在售價上可以取得一定的優(yōu)勢。
其二，總代理、經(jīng)銷商的方式。這主要是企業(yè)開拓外地市場所采取的銷售方式，也是目前行業(yè)里最主要的銷售模式。在這種模式中，總代理通常集中進貨以降低成本，然后再批發(fā)給當(dāng)?shù)氐匿N售商，賺取中間的批零差價。
其三，建材市場與家電商場超市。這種模式最大的優(yōu)點是受眾面比較廣，對品牌的展示及形象的提升有很大的幫助。
其四，太陽能熱水工程是一個不容忽視的銷售渠道。它的客戶群主要是賓館、食堂、學(xué)校、醫(yī)院等公共場所。其特點是出貨量相對較大，利潤率較高。從品牌的選擇來看，由于使用量大，一般要求產(chǎn)品質(zhì)量以及售后服務(wù)要過得硬，因此在行業(yè)性售后服務(wù)缺失的現(xiàn)實情況下，一般在工程渠道中，客戶會選擇中高檔品牌及機型。隨著房地產(chǎn)市場以及一些公眾設(shè)施的普及推廣，工程市場將是一個非�？春玫那馈�
隨著產(chǎn)業(yè)的逐漸規(guī)�；约笆袌雠嘤闹饾u成熟，一些新的模式也逐漸被一些廠商嘗試，如電子商務(wù)等。